01 Цель дифференциации
Избавьтесь от ценовой конкуренции и предложите клиентам лучшие товары и условия жизни. В условиях рынка покупателя розничные продавцы сталкиваются с более жесткой конкуренцией. Как добиться дифференциации продукции, удовлетворить потребности клиентов, завоевать их признание и, как следствие, обеспечить рост продаж — это вопрос, над которым ежедневно должны задумываться операторы рынка свежих продуктов.
02. Дифференциация свежих продуктов отражается в 3 аспектах.
1. Дифференциация улучшения вкусовых ощущений, направленная на поиск вкуса.
2. Дифференциация продуктов, которые стремятся к максимальной свежести.
3. Ценовая дифференциация — стремление к снижению затрат.
03 Способы разработки дифференцированных свежих продуктов
1. Метод развития команды
Создать профессиональную команду по исследованиям и разработке продукции, которая, посредством анализа рынка, будет разрабатывать уникальные продукты, отвечающие потребностям рынка, а также улучшать вкус и свежесть продукции. Первый шаг – анализ данных и рынка, второй – формирование новой команды разработчиков продукта, и третий – определение направления и графика развития.
Возьмем, к примеру, разработку команды по производству хлеба: покупатели все чаще стремятся к здоровому питанию. Потребление цельнозернового хлеба должно расти. Почему же его продажи в некоторых супермаркетах падают? Ответ: у него плохой вкус. Создайте команду из всех поставщиков, связанных с гречневым хлебом (поставщик муки, дрожжей, яиц, других зерновых, сахара, сухофруктов, упаковочных материалов, логистика и т. д.), обменивайтесь рыночной информацией и разработайте план развития нового продукта, который в конечном итоге позволит создать гречневый хлеб с лучшим вкусом, чем у других.
2. Метод разработки рисков
Приобретение дифференцированной продукции путем выкупа невозвратной продукции и передачи рисков на себя, осуществление обмена информацией с производителями и разработка высококачественной, недорогой и конкурентоспособной продукции на основе производственных процессов.
В качестве примера рассмотрим породистых кур свободного выгула из горных лесов: обмен информацией с базой, разведение определенных видов и установление определенного возраста в соответствии с требованиями компании Ito Yokado, определение количества особей в соответствии с планом продаж Ito, а затем заключение соглашения о выкупе. Благодаря преимуществам сортов и строгому соблюдению возрастных ограничений, обеспечивается высокое качество и свежесть продукции, что приводит к быстрому росту продаж.
3. Методы разработки в области углубленного производства.
Прямое и тесное сотрудничество с производственным регионом для улучшения всего процесса, от посева семян до посадки и транспортировки, повышения вкуса и свежести, а также для выделения продукции на фоне конкурентов.
Рассмотрим в качестве примера развитие района выращивания дынь в Синьцзяне. Раньше дыни сорта Хами закупались на оптовом рынке Синьцзяна. Это были либо продукты мелких местных фермеров, либо бракованные продукты крупных предприятий. Существовало четыре основные проблемы:
1) Часто встречаются сырые или перезрелые дыни, свежесть которых крайне нестабильна, что напрямую влияет на улучшение вкуса и потерю качества;
2) Содержание сахара составляет от 12 до 14 градусов, а вкус очень нестабильный;
3) В основном это сорта с высокой урожайностью и нестабильным вкусом, такие как «Золотая Королева»;
4) Из-за ограничений по вкусовым качествам и площади посадки, период продаж с конца июня до конца сентября составляет всего три месяца.
На это есть две причины. С одной стороны, концепция земледелия относительно отсталая, и погоня за урожаем чрезмерна, а не за качеством. С другой стороны, она ориентирована на рынок. Фермеры не хотят рисковать, выращивая дорогостоящие и низкоурожайные культуры. Деньги будут убыточными.
Для решения вышеуказанных проблем поставьте перед собой цели:
1. Фермеры выкупают продукцию, высаживают ее в соответствии с требованиями Ито, а Ито эксклюзивно продает ее.
2. Содержание сахара на 3 градуса выше, чем в обычной дыне, достигая 15 градусов и более.
3. Собирают в зрелом состоянии.
4. Авиаперевозка, 24 часа с момента комплектации до продажи.
5. Продлить период продаж с июня по декабрь, составляющий 3 месяца.
Первый этап процесса внедрения — выбор поставщиков, исходя из наличия собственной плантационной базы, с использованием модели «компания + фермер» для оказания помощи производителям фруктов в выращивании и уходе за высококачественными дынями и другими фруктами; второй этап — выбор 8 баз, расположенных в разных широтах с севера на юг, которые будут представлены на рынке одна за другой с интервалом в 12 дней. Время продаж может составлять с конца июня до конца декабря, что на 3 месяца дольше, чем раньше. Третий этап — выбор 5 высококачественных сортов, каждый со своими характеристиками. Цвет отличается мякотью (красный, желтый, зеленый и белый), а вкус — мягкостью, хрусткостью и твердостью, что позволяет удовлетворить предпочтения большего числа клиентов. Кроме того, каждый сорт размещается на складе примерно на 10 дней, что гарантирует наличие более 2 сортов в наличии в любой момент, чтобы избежать дефицита. Четвертый шаг — изменение метода посадки, например, отказ от химических удобрений после выращивания рассады, использование только органических удобрений, отказ от полива рассады, сокращение полива на более поздних стадиях, выращивание только одной дыни за раз и т. д.; пятый шаг — сбор урожая в 9 периодов зрелости, чтобы обеспечить период роста каждой дыни более 100 дней, а также изменение способа транспортировки на 4-5 дней включительно — авиаперевозка для обеспечения свежести и вкуса; шестой шаг — использование различных методов продаж. В начале продаж проводилась дегустация 10% продукции для привлечения покупателей, осуществлялась масштабная демонстрация, одновременно продавались половинки, четверти и очищенные дыни, а продавцы были одеты в национальные костюмы для продвижения продаж.
В итоге, как объем продаж, так и валовая прибыль значительно улучшились: продажи выросли в 3,6 раза по сравнению с предыдущим годом, а валовая прибыль — в 4 раза.
04 опыт, раннее развитие
Только закупая уже существующие на рынке товары, мы добьемся мгновенной гомогенизации, и клиенты не будут менять свои предпочтения. Только разрабатывая товары, которые быстрее привлекают покупателей, и создавая дифференцированные продукты, мы сможем завоевать доверие и любовь клиентов.
Дата публикации: 29 декабря 2021 г.
